A Nova Advocacia inclui necessariamente a Negociação

Advogados e advogadas negociam todos os dias: negócios, conflitos, disputas, litígios, acordos. Este curso de um semestre está repleto de ferramentas de negociação, habilidades e dicas úteis para o sucesso na sua carreira nesta nova advocacia. Exemplos práticos de negociação, quizzes, fóruns, exercícios de negociação e estudos de caso são complementados com inúmeros vídeos e conteúdos para o seu aprendizado.

Vamos juntos, ressignificar o direito a partir de uma nova advocacia e do aprimoramento das habilidades negociais.

Em frente,

Claudia Winkler e Camile Costa

 

Negocie com Maestria
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Id: 6234

Module 1: Introdução à Negociação e o Futuro da Advocacia

A Prática Jurídica está passando por mudanças significativas, de forma que as habilidades necessárias para uma advocacia efetiva nos dias de hoje vão muito além das habilidades jurídicas adquiridas na universidade. Nesta introdução à negociação e ao futuro da advocacia, examinaremos:
  • o papel essencial das habilidades negociais na prática jurídica diária
  • como o cenário da advocacia está mudando e como isso impacta os requisitos para o sucesso na advocacia
  • como os processos atuais de resolução de disputas estão todos estruturados em torno das habilidades de negociação
  • quais valores uma advocacia hábil em negociação pode agregar aos seus clientes
  • o diferencial para os advogados e advogadas de nossa geração
  • qual a importante mudança de mentalidade e quais as habilidades este curso trará para você
1.1: Por que saber negociar? Uma palavra de boas vindas!
2 min
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1.2: Novo paradigma na Advocacia: Resolução de Problemas e Foco em Habilidades Humanas
2 min
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1.3: Negociação no Espectro de Resolução de Disputas
5 min
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1.4: Como faremos esse percurso juntos
2 min
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1.5: Comecemos: A Grande Mudança
5 min
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Module 2: Da Barganha Tradicional por Posições à Negociação Baseada em Interesses

Nos concentraremos em como qualquer um de nós pode usar a negociação baseada em interesses para transformar negociações tradicionais e focadas na barganha em um estilo de negociação que aumenta o valor e a satisfação de ambos os lados. Usando exemplos e dicas, você explorará:
  • Como usar uma estratégia ganha-ganha (o método de Harvard)
  • Como criar valor, concentrando-se nos interesses, e não nas posições
  • Como separar as pessoas dos problemas
  • Como criar uma variedade de opções, com o objetivo de chegar a resultados com valor agregado nas negociações
  • Como usar critérios objetivos para uma negociação mais eficaz
Após este módulo, você terá a oportunidade de realizar um exercício real de negociação de contratos, no qual você negociará um contrato como advogado externo de uma empresa.
2.1: Da Barganha Tradicional por Posições para a Negociação Baseada em Interesses
4 min
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2.2: Como fazer a transição?
4 min
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2.3: Como diferenciar posições de interesses?
7 min
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2.4: Dicas para começar a aplicar hoje
3 min
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2.5: Exercício sobre Interesses
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2.6: Separe as pessoas do problema
7 min
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2.7: Como ser duro com o problema e afável com as pessoas?
8 min
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2.8: Se os interesses estão claros, as opções brotam
2 min
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2.9: O que nos impede de criar opções? E o que nos auxilia?
5 min
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2.10: Porque e como se basear em critérios objetivos
4 min
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2.11: Como Fazer os Exercícios de Negociação desde Curso
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2.12: Exercício de Negociação: Introdução ao “Lime Grapes para Vida”
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2.13: Exercício de Negociação: Análise “Lime Grapes para Vida”
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Module 3: Seu Estilo de Negociação

Não existe uma maneira certa de negociar. A melhor abordagem para você irá depender do seu estilo pessoal e também da outra parte. Você é possui um estilo que tende a competir ou prefere evitar? Você costuma criar valor ou dividi-lo ao meio? Descobriremos juntos por meio de um exercício sobre os estilos de negociação e abordaremos:
  • Qual estilo de negociação torna o negociador mais eficaz
  • Como lidar com a dinâmica entre os vários estilos de negociação que você, seu cliente e seu parceiro trazem para a mesa
  • Como aumentar seu repertório de estilo de negociação para aproveitar ao máximo todas as situações
  • Como combinar assertividade e receptividade no seu estilo e
  • Como isso pode fornecer os melhores resultados de negociação
Você terá a oportunidade de praticar como alternar entre os vários estilos, determinar o estilo que o outro lado está usando e reagir a ele e usar o estilo mais eficaz para suas negociações.
3.1: Como saber o seu estilo de negociação?
9 min
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3.2: A dinâmica inter-relacional entre os diferentes estilos
6 min
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3.3: Como tornar seu estilo mais efetivo?
5 min
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3.4: Exercício sobre Estilos de Negociação
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Module 4: Vamos falar sobre Números

Depois de criar valor em sua negociação - como você garante a maior parte? Neste módulo, você aprenderá a ciência por trás de fazer um bom negócio, incluindo:
  • Quais números você precisa preparar
  • Se você deve fazer a primeira oferta
  • Quão alto você deve começar
  • Qual é a melhor maneira de fazer concessões
  • Onde definir seu preço meta
  • O que significa "ancorar" a outra parte
  • A diferença entre uma oferta otimista e uma ofensiva e como reagir à última
Em seguida, você poderá aplicar e praticar esses conceitos em um exercício de negociação envolvendo direito internacional de investimentos, direitos imobiliários e de commodities, no qual uma Empresa de Mineração compra terras em uma área não desenvolvida.
4.1: Em algum momento teremos que dividir a torta
3 min
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4.2: Quando é a hora de falarmos em números?
6 min
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4.3: Quais números eu preciso saber preparar?
6 min
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4.4: Eu devo fazer a primeira oferta ou o outro?
5 min
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4.5: Se eu começar, quão alto devo iniciar?
4 min
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4.6: E se o outro lado abrir muito alto?
4 min
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4.7: Como devo negociar e fazer concessões?
6 min
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4.8: Exercício de Negociação: Introdução “Investindo em Mosia”
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4.9: Exercício de Negociação: Análise “Investindo em Mosia”
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Module 5: Comunicação Efetiva

Comunicação efetiva é a base para você alcançar quaisquer objetivos. E isso envolve muito mais do que apenas as suas palavras faladas - ouvir, questionar, comunicação não verbal e verbal, todas andam juntas. Neste módulo, você testará a qualidade de suas habilidades de escuta e aprenderá como maximizar seu impacto, a partir de ações como:
  • Falar com propósito
  • Fazer ótimas perguntas para liderar a conversa
  • Usar sua comunicação não verbal em coerência com o seu objetivo
  • Aprender e seguir orientações usadas pelos negociadores hábeis para ouvir ativamente e adquirir informações
Para testar e implementar suas novas habilidades, você negociará um acordo de arbitragem internacional entre um governo e um país investidor, após uma desapropriação determinada por um tratado de investimento bilateral (BIT). Gravar a negociação, ler a análise do caso e ouvir os comentários do seu parceiro de negociação ajudarão você a aprimorar ainda mais sua consciência e habilidade em sua comunicação, escuta e linguagem corporal.
5.1: Comunicação Efetiva
2 min
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5.2: Pense antes de falar
3 min
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5.3: Comunicação Verbal 1: escolha das palavras e impacto gerado
4 min
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5.4: Comunicação Verbal 2: saiba fazer perguntas
7 min
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5.5: Comunicação Não Verbal – parte 1
2 min
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5.6: Comunicação Não Verbal – parte 2
3 min
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5.7: O poder da escuta
6 min
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5.8: Resumo do poder da comunicação efetiva
1 min
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5.9: Exercício de Negociação – Introdução “Energia Alternativa em Balinea”
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5.10: Exercício de Negociação – Análise “Energia Alternativa em Balinea”
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Module 6: O poder do Preparo e como fazê-lo

80% do resultado da sua negociação é determinado pela sua preparação. Por isso, fornecemos a você informações detalhadas sobre como ser eficiente na preparação e maximizar seu impacto no momento em que você chegar à mesa. Com a ajuda da Tabela para Preparação da Negotiation Academy, você terá uma ideia precisa sobre como:
  • Analisar seus interesses e os interesses da outra parte para negociações mais eficazes
  • Definir e priorizar seus objetivos
  • Criar várias opções para chegar ao melhor resultado
  • Definir quais informações você compartilhará e quais planeja adquirir da outra parte
  • Avaliar e melhorar seu poder de barganha
  • Planejar e estruturar seus números
Para colocar em prática o aprendizado desta semana, você praticará a preparação passo a passo de um dos casos de negociação, utilizando a Tabela para Preparação da Negotiation Academy. Juntos, analisaremos ao final como está a sua preparação.
6.1: Processo de preparação: o que veremos
3 min
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6.2: Identificando os interesses
3 min
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6.3: Identificando os objetivos
4 min
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6.4: Identificando as opções
3 min
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6.5: Preparando a troca de informações
4 min
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6.6: O Poder de Barganha
5 min
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6.7: Prepando os números
3 min
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6.8: Conecte-se com sua força interna
3 min
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Module 7: Psicologia e Estratégia na Negociação

Desmistificando o mito do ser humano racional que toma decisões unicamente com base em análises prudentes, este capítulo fornece uma visão geral de quais fenômenos psicológicos você precisa levar em consideração no seu trabalho com clientes, outros negociadores e, principalmente, com você mesmo. Você aprenderá como:
  • A percepção de justiça influencia a reação do seu parceiro de negociação
  • A sua capacidade de gerenciar a satisfação do seu cliente e da outra parte importa mais do que o resultado real; e como fazer esse gerenciamento
  • O enquadramento positivo ou negativo induz as pessoas a tomar decisões completamente opostas e como isso pode acontecer com seus clientes
  • As barreiras cognitivas tornam mais difícil chegar a um acordo em uma negociação
  • E, é claro, como você pode, a partir da tomada de consciência, transcender e usar essas informações psicológicas para melhorar seu sucesso nas negociações e se proteger contra outras pessoas que as usem em você
7.1: Por que psicologia em negociação?
2 min
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7.2: O “Justiceiro”
5 min
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7.3: Nivel de satisfação
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7.4: Enquadramento
6 min
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7.5: Atenção aos atalhos mentais e seus impactos – parte 1
5 min
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7.6: Atenção aos atalhos mentais e seus impactos – parte 2
2 min
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